原创走南闯北的社长行业研习收录于话题#生命故事11#商贸4
社长说
随着经济社会的发展，有一部分条件较好的人希望能够买到真正好的水果，即使贵一点也愿意。另一方面，有些果农觉得自己种得很好的水果，却卖不出好价钱。在供应端和需求端之间存在一个明显的不适配问题。如果有人花大价钱尝试帮中高端消费者挑选出好吃的水果，在消费端和供应端之间进行对接，他有可能成功吗？按理说，这个中高端消费市场并不小，而且现在的信息技术和物流体系也日益完善，这些专注于“对接”的生意应该符合市场规律，赚得不亦乐乎才是。然而，现实很无情，这些“对接”生意常常陷于困境之中乃至于游走在破产的边缘。这不是一个简单的个人努力和命运的问题，而是农产品市场的系统性问题。
1为了创业，一个远离妻儿，一个抛弃高薪
如果不是好友阿雄的力劝，阿恒估计还在长沙当他的汽车设计工程师。现在他和阿雄在遥远的广西创业卖水果，和老婆小孩分居两地。如果现在让阿恒重新选择，他也许很难像两年前那样为梦想而勇闯天涯了吧。
作为90后的男生，阿恒选择机械设计作为自己大学的专业。年从长沙的大学毕业之后，阿恒就加入了当地的一家汽车设计公司，成为一名汽车设计工程师。公司的老板是湖南大学的一个教授，他带着手下的团队，专门给国内的自主汽车品牌做设计。这份工作持续了6年。就在即将被提拔重用的关头，阿恒下定决心出走。
阿雄是阿恒的老乡，也是高中同学。他在武汉完成了大学学业，学的是计算机专业。年毕业之后，阿雄来到深圳上班，就像很多其他计算机专业的男孩一样。安稳这个词很少出现在阿雄的人生字典中，工作不久，他很快就换了两家公司。然后凭借自己过硬的计算机技能，他又跳槽到第三家公司，金山*霸。没过几年，他又离职到腾讯，从事QQ的软件开发。作为中国创新氛围最浓厚的城市，阿雄在深圳的工作可谓如鱼得水，年薪很快超过了40万。但是骨子里那种不安分的基因，让阿雄很难在这种的程序猿日常中获得持续的兴奋感。该把心中的创业梦想付诸实践了。
除了不安于现状，阿雄的另外一个特点是好吃，尤其喜欢去对比研究各种好吃的东西，然后评出个三六九等。每次旅游或者到什么地方出差，他都要探索一下当地好吃的食物。就算在深圳上班，他也会把各种看起来不错的东西买回来尝一下，有时候就是为了看看到底哪种品牌好吃一点。
从到深圳工作开始，阿雄每年春节回来都会从家里带些土特产分给同事吃，颇受欢迎。很多同事就问能不能托他买一些。于是从年开始，阿雄就开始兼职做酱板鸭的生意，春节带几只，有需求的再寄个几十只过来。
在吃的选项里面，水果永远是排在阿雄心目中的首位。还有什么能比吃到好吃的水果更让人有幸福感呢！但是自从到了深圳，阿雄感到难过的就是身边能买到的水果都不好吃，跟老家的味道差别太远。你嚼一嚼那些看起来光鲜的水果，却总是感觉缺了点水果味。也许是舌头的味蕾特别敏感，阿雄很容易区分出同种类水果的不同味道。可能是因为我吃过真正好吃的水果吧，阿雄有点无奈地笑着。
直到吃了阿雄带来的水果，阿雄的同事们才意识到原来水果的口感真的是有区别的。阿雄挑选的一些苹果、梨子，总能让同事们感到惊艳。这背后，他着实下了苦功夫。为了找到好吃的苹果，阿雄从网上把各种能找到的苹果都买来吃了一遍，筛选出那些口感好价格又不太贵的品种。拿给他身边那些资产上百万的同事品尝，他们都表示没有吃过这么好吃的苹果。
把好吃的水果卖给有钱人，这难道不就是个巨大的商机吗？从此，这个意念就深深埋在阿雄的心底。年的时候，阿雄就想做一下水果的生意，但是害怕水果在寄送过程中摔坏了，因此没有出手，只是卖点酱板鸭。
到年，越来越多的水果可以通过快递稳妥寄送了，基本上不会摔坏。阿雄就开始试着就先发几箱水果，反正坏了也就几十块钱，损失也不大。水果是从他老婆家进货，也就是桂林。在桂林，果子都很便宜，当时果子在桂林老家就两三块钱一斤，但是在深圳那边要七八块钱一斤。最主要的还不仅仅是便宜，而且要好吃的多。那个时候阿雄的工作还很忙，只能抽空尝一下水果，觉得好吃了就让老婆拿去卖。她那个时候也有工作，只是不需要加班，因此可以负责接单发货这些具体工作。阿雄除了试吃，还要负责做一些宣传工作。当时腾讯有内部的网站，那里边有很多生活信息，包括租房卖房交友什么的，或者卖老家特产，什么东西都有，阿雄就在里面发布水果信息。
在腾讯工作了3年，因为薪资较高，阿雄攒了一笔钱，还在老婆老家桂林买了一套自建房。小娃年出生，老婆辞职带娃。时间到了年初，天生喜欢挑战的阿雄觉得放手一搏的时刻到了。他没有跟父母商量，很快就把腾讯的工作给辞了。父母知道之后，虽然各种念叨和抱怨，但是也无可奈何。他们的儿子一贯行事如此。阿雄的 份工作每月工资只有多块钱，父母也觉得不要换工作，结果也是换了工作才通知他们。第二份工作有块钱一个月，父母觉得这个是非常好的，甚至给都他规划好了，要他在广东那边买房安定下来。辞去第二份工作的时候，阿雄也没告诉父母，都是做完才告诉他们。老婆呢，既不支持也不反对。她是女的，也不想折腾，已经过得还可以了，没想赚更多钱或者搞更多的挑战。阿雄拨弄着手机，缓缓说道。
辞职之后，阿雄在深圳做了一段时间的水果生意。后来考虑到桂林这边是很多水果的原产地，而且也想着自己亲自在原产地发货，刚好他在桂林又买了房子，干脆就直接回到桂林。从成本来说，至少可以省去在深圳租房的费用。
跟阿雄的生命节奏差不多，阿恒是年结婚，第二年生娃。其实早在年的时候，阿雄就觉得做 一点的外卖是一个巨大的商机，并且力劝阿恒出来做。不过，那个时候阿恒的工作刚有起色，并不想出来冒险。后来阿雄就找了他在外地的表弟来做外卖，生意似乎还不错。其实一直以来，阿恒都跟阿雄保持着紧密的联系。有一天，阿恒接到电话，阿雄告诉他自己已经从腾讯辞职，盛情邀请阿恒也出来一起创业。
对于阿雄的辞职，阿恒并不意外，但是在听到消息的那一刻，他心里还是被震了一下。是不是我也要破釜沉舟，趁着年轻出来搏一把？从阿雄的描述来看，做中高端人群的水果生意确实是一个很好的机遇，一个很好商机。在这个过程当中，老婆算是比较支持的。她自己也在工作，鼓励阿恒可以去试一下。那个时候，阿恒的年薪也有10万，虽然没有阿雄高，但是在长沙也算不错了。而且，单位领导对他是很器重的，每年都给加工资。
在辞职之前，阿恒已经有了自己的人生规划。虽然是好友，但是阿恒跟阿雄的个性很不一样，他对于冒险和突破常规并没有太多的痴迷。老婆以前在深圳上班，阿恒好不容易才把她弄到长沙，就想着一直固定在长沙安稳过一辈子算了。也许是被阿雄的壮志感染了，也许是在同一个单位工作了6年也想换个环境，也许是人到30岁如果不放手博一次可能就没机会了，阿恒犹豫了一阵子之后还是觉得自己人生应该去闯一下。
年底辞职之后，阿恒直接到了桂林。老婆孩子留在长沙，从此过上两地分居的日子，一年也见不上几次面。对于阿恒来说，这大概也是创业过程中的一大挑战。另外一个挑战是如何跟父母隐瞒这个不能说的秘密。辞职创业这个事情，阿恒到现在还没有告诉父母。他想着做出一点成绩了之后再去告诉他们，因为不想让他们担心。父母是很传统的人，特别是阿恒的母亲是个老师，她对于阿恒能够找一份稳定的工作这件事情上面有很大的执念。老人觉得他之前的工作，已经很稳定了，而且也在长沙买了房，自然不希望阿恒再去折腾这些创业的事情。
就这样，两个好朋友怀着满怀希望，奔赴桂林做起了水果生意。他们给自己的公司起名“省心果园”，就是希望能够让中高端人群省心，打开这个商机无限的水果消费市场。
2大自然的不确定性
两个朋友在桂林会师后，他们决定开发一下桂林本地的水果，从产地直发，效益应该会更好。在那段时间，他们总共在桂林选了有6种产品直发，包括脆柿、金桔等。他们首先需要去果园寻找靠谱的果农，对比每一个果场，比较每一个果子的味道差异。水果这个东西，受地理环境天气这些因素的影响非常大。你比如说，山上的果子，它肯定是要比田里的果子要好吃；向阳面的肯定是要比阴面的好吃。所以，他们需要自己亲自去果园里面找好的果子。
虽然选是选了6个直发产品，但是后来发现有些产品并不适合做，有些产品的品质非常不稳定。比如说脆柿，好的情况下它是没有涩味的，而且是又脆又甜。但是阿雄他们发现，很多果农他家里的脆柿要么就是甜度很不稳定，要么就是它有涩味，你需要通过一个一个试才能确定。你一个个试，那还做个毛生意。当然，也是有工艺手段可以处理，比如用 化碳去除涩味。但是不同果农的手艺有些不一样，可能有些果农处理的好，就没有涩味，有些果农就处理的一般，甚至于后期的时候，他还处理出酒味了。可见，这种果子的品质非常不稳定，他们也就发了三次货，而中间找果子却去了有10多天。
有没有品质很稳定的果子呢？阿雄他们发现，其实果子的品质并没有 稳定一说，只能说是相对稳定。你比如说桂林本地有一种橘子，帝王橘，就是那种外皮是纯绿色的，但是吃起来是不酸的。它的品质就比较稳定，但是这种水果比较小众，主要在本地流行，在外地市场可能也就是像湖南长沙这种市场、超市里面会有，再远一点的话就基本看不到了。而且因为它是绿色的，不好卖，大家都喜欢买那种红色好看的橘子。毕竟绿色的表皮给人的一种感觉，就像是没熟，就觉得酸。
水果，就像其他农作物一样，你很难像制作工业品那样有效保障它的品质均衡。大自然有它的规律，也有它的不确定性，阳光雨露、土壤地形都会影响果子的品质。
3为什么农民不愿意投入更多以提高水果的品质？
大自然用它的不确定性来调控水果的品质，而农户的用心程度则会稀释或放大这种不确定性的作用。省心果园的合伙人，主要工作就是寻找靠谱的果农，从而实现对水果品质的控制。
早期的时候，因为对水果品质不满而投诉的情形满意避免。比如客户可能说水果不好吃，阿雄他们就会赔一箱给客户，或者是说其他的一些品质问题，多多少少都会有一些售后给他。以前他们卖释迦果，因为果农品控不稳定，客户收到释迦果，要不就是不熟，或者是放了很久不熟或者是不甜，有一次他们赔了多块钱。这跟品控的投入是有关系的。以前阿雄他们跟其他的微商一样，也就试吃一次，然后就以为味道是一样的，不用再试了。结果客户反馈之后他们才发现，果子的味道就算同一品种，他这一周和下一周，这个月和下个月会不一样。为了避免这一问题的出现，阿雄他们就会加强对果子的品控，至少在早期、中期、晚期试吃三次，监控果农的品质有没有变。从品控成本来说，现在基本是固定的，不管省心果园的销售额是40万还是万，品控成本基本维持在块钱一个月。
为了在全国找到 吃的果子，阿雄他们一方面是从网上去搜果子的信息，另外一个方法是问熟人有没有吃过好吃的果子，问了之后再买回来试吃比对。网上很多信息都是假的，每个果农都说他自己老家的好吃，你看多了之后也是搞不懂。你只能参考几十篇几百篇的网络回答，看一下哪些品种，或者哪些产地知名度最广的。比如说苹果，阿雄他们试了有20多个品种，有30多个产地，然后每个产地还会找好几种价位的买来试吃。一般来说，一个产地的一个产品会买三个价位的回来对比。这样，光苹果试吃就要买多箱。算均价40块钱一箱，就这一个水果品质就要花掉多块钱。试吃榴莲就更贵了，一个就要多多，光买榴莲是差不多就将近六七千块钱。平均来说，每一种水果试吃成本差不多是到1万块。
之前没什么经验，只要果农说它好吃阿雄他们就会买回来。买多了，后面就有了经验，能通过一些手段搞清楚哪些是虚假广告。你被骗多了，自然就知道哪些是骗的，就不会说买多箱苹果买回来吃了。阿雄苦笑地摇摇头。
为了确保口感的一致性，阿雄经常把水果寄给以前的同事试吃。他的同事基本上每天都有免费的水果吃，这些同事来自五湖四海，有东北的，有广东的，有新疆的，全国各地都有。吃完之后，阿雄就会收集他们的综合意见。每次至少有10个人试吃，有时候会更多，通过这些人的反馈，阿雄就会得到一个好吃的标准。比如说有的品种能有80%的人喜欢吃，有的只有20%的人喜欢吃。统计之后，阿雄会判断一下，什么样的水果品种 ，不受欢迎的理由是什么，这样就能大致掌握群众的喜好了，就知道该往哪些方向去走，以什么味道为标准。
最终，市场上能买到的买不到的都试过了之后，阿雄他们总共确定了多个水果品种。涉及的产地几乎遍布各个省份（除了西藏和青海），比如新疆的哈密瓜和葡萄，云南的人参果和菠萝，广西的芒果，海南的凤梨，有时也会做一些进口的车厘子、榴莲，等等。当然，这个名单还要不断优化，因为有些果农他种植技术不稳定，还有一些果农越做越差，这样的话就要每年都更新果农。有些产地会亲自跑去看一下，当然大部分还是从网上去联系的。一开始还是通过熟人来入门，你要进入他们的
